Abrir um negócio não é tarefa fácil quando se leva em consideração o custo de oportunidade.
Em quê investir? Como investir? Quanto investir? Por quê investir?
Um grande erro é investir alto sem mensurar riscos e oportunidades. Sem saber onde alocar o capital de forma a obter resultados satisfatórios.
O empreendedor deve ter clara noção de custos e o retorno que se espera de um investimento inicial e do comportamento dos custos ao longo do tempo. Ter noção de sazonalidade e percepção clara do perfil do cliente, que na maioria das vezes passa despercebido se não houver um planejamento de controle sistêmico e continuado de identificação de seu comortamento e de suas preferências.
Abre-se um negócio a fim de se atender as necessidades de um perfil específico de cliente, ainda que esta necessidade possa ser "criada", ela deve ser constantemente mensurada de forma quantitativa e qualitativa, buscando-se com isto a melhoria e a eficiência do seu negócio.
Mensurar o comportamento dos custos fixos e de insumos a fim de adequá-lo melhor aos resultados e ao atendimento do cliente sem perder a qualidade que é bem mais percebida que o primeiro. Ou seja, quando o produto é bom, o cliente pode estar disposto a pagar mais. Mas o contrário na maioria dos casos não se dá. Ninguém quer pagar menos por menos.
Agregar valor a um produto ou serviço é sempre bem visto pelo cliente, em qualquer nível social e de consumo. Oferecer mais por mais é aceito pela clientela exigente. Saber dosar!
E oferecer mais por menos? Nem sempre isto resulta em perdas. Há perfis de clientes dispostos a comprar mais e com mais frequência quando se sente beneficiado pela promoção. E ambos saem ganhando, pois há, na maioria dos casos, um aumento significativo nas vendas, justificando a satisfação do cliente e, consequentemente, do empreendedor.
Um produto pode ter uma lucratividade alta e ter baixa rotatividade. Por outro lado um de menor margem de lucro pode apresentar rotatividade elevada, justificando maior atenção do investidor.
Se na lucratividade por produto podemos mensurar o resultado final, considerando-se custos fixos e variáveis, é na escolha adequada do capital inicial e no incremento da aquisição de máquinas e equipamentos, ou outro investimento que vamos mensurar se um negócio realmente atende ao retorno esperado do investidor. É quando mensuramos se valeu a pena esperar o tempo exigido para o reembolso e se a obtenção do resultado está acima das oportunidades de mercado.
Grande erro seria considerar o acima exposto como tarefa exclusivamente para grandes empresas. Segundo SEBRAE, mais de 80% das empresas no Brasil não passam do segundo ano por não saber administrar seus negócios.
A grande maioria está preocupada em fechar o caixa no final do dia!
Todo negócio, ainda que ofereça um excelente produto numa boa localização, se não tiver a devida percepção de volume x lucratividade x rentabilidade corre o sério risco de, se for "um bom negócio" perder cliente para um concorrente mais bem preparado, que pode surgir a qualquer momento.
Como exemplo do acima exposto, lembro-me de um micro empreendedor que vendia um frango assado delicioso num excelente ponto de esquina. O frango era "único". Mas com o passar dos meses, nada de novo acontecia no ponto, que era excelente. Não ampliava, não inovava, não modernizava, não melhorava, pois era o único! Até que um dia no lado oposto da esquina, num ponto mais caro, com bem mais espaço, melhor atendimento, melhor preço e com "mais batata" de brinde, o concorrente, sem possuir o tempero especial do número 1, conseguiu abocanhar boa parte de seus clientes. Em pouco tempo era perceptível quem era o rei do frango na região.
Onde posso ou devo investir:
- Marketing;
- Publicidade;
- Inovação;
- Pessoal;
- Qualidade;
- Tecnologia;
- Logística.
Todos estes investimentos se justificam quando possuem valor agregado, obrigatoriamente perceptível direta ou indiretamente pelo cliente.
Outra pergunta pertinente: você sabe quais são os fatores-chave de sucesso do seu negócio? Está investindo no que pode reduzir os riscos e aumentar as oportunidades destes fatores? Nem sempre isto tem a ver com capital tangível. É um tema para outra conversa.
É básico informar que quanto maior o capital inicial, maior o risco operacional e financeiro, pois maior dificuldade terá a empresa de reaver o valor empregado.
Não basta ter lucro, tem que saber quando, onde, qual e por quê agregar valor ao produto, sempre de forma mensurável.
Posso saber quanto devo investir e quando terei o retorno deste investimento? Claro que sim. Desde que se conheça o perfil do cliente potencial que circula na sua calçada. Quem entraria na sua loja? Esta mensuração pode ser tanto física quanto virtual.
Diante de tais informações, posso decidir lucratividade e rentabilidade esperadas dentro de uma margem aceitável de risco.
